Text/Catran
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"आपके पास कहानियां हैं और मेरे पास वाइन है, और मिस्टर झोंगताओ पूरी रात आपके साथ बातचीत करेंगे।"
झोंग ताओजुन का नारा हर दिन WeChat आधिकारिक खाते के संदेश क्षेत्र के शीर्ष पर पिन किया जाता है। यह सिर्फ एक बात नहीं है। आज हम एक डीलर की कहानी बताने जा रहे हैं और फिर उसकी तुलना एक स्थानीय जनरल प्रतिनिधि की कहानी से करेंगे, तुलना के जरिए हम उनके दुख और खुशी, खटास और मिठास, हंसी और आंसू बताएंगे। ऐसा कहा जाता है कि यह एक कहानी है, लेकिन वास्तव में यह काल्पनिक नहीं है, बल्कि टर्मिनल डीलर की कहानी है।
दुखद
सिरेमिक उद्योग में, डीलर चैनलों को अक्सर पारंपरिक चैनलों के रूप में परिभाषित किया जाता है, लेकिन वे वास्तव में ब्रांडों के लिए बाजार में खुद को स्थापित करने के लिए रीढ़ की हड्डी वाले चैनल हैं। लेकिन वास्तव में, यदि डीलरों के पास पर्याप्त ताकत या प्रभुत्व नहीं है, तो वे निर्माताओं के सामने एक कमजोर समूह बन जाएंगे। अतीत में, डीलरों को निर्माताओं के साथ व्यवहार करते समय उन्हें खुश करने के तरीके खोजने पड़ते थे। उदाहरण के लिए, जब कारखाने के कर्मचारी मिलने आते हैं, तो उन्हें "साथ" (उनके साथ खाना, पीना और खेलना) की आवश्यकता होती है; जब निर्माता महीने के अंत में परिणाम प्राप्त करने के लिए दौड़ रहा होता है, भले ही सामान का ढेर हो गोदाम में, उसे अभी भी निर्माता के बिक्री कर्मचारियों की बात सुननी होती है और सामान खरीदना जारी रखना होता है; उस समय, भले ही स्थानीय क्षेत्र बिक्री के लिए उपयुक्त न हो, फिर भी उन्हें नमूने लेने पड़ते थे अंततः नए उत्पाद के लिए बाजार खोलते हुए, निर्माता ने कहा कि उत्पाद बंद कर दिया गया है... डीलरों द्वारा अनुभव की गई "उत्पीड़न" की घटनाओं को अंतहीन और समान के रूप में वर्णित किया जा सकता है, और एक बार जब वे नहीं रह जाते हैं तो अनुपालन का परिणाम हमेशा होता है भले ही किसी डीलर की कुल संपत्ति दसियों करोड़ या 100 मिलियन से अधिक हो, भले ही उसने एक अच्छा बाजार बनाने के लिए शुरुआती चरण में कितना भी प्रयास किया हो, वितरण अधिकार किसी भी समय रद्द कर दिए जाएंगे।
1 सितंबर, 2020 को, लेखक को अनहुई में एक निश्चित सिरेमिक टाइल ब्रांड के डीलर से कॉल आया (हम अस्थायी रूप से सिरेमिक टाइल ब्रांड को "ब्रांड ए" कहेंगे, और डीलर को "सुश्री बी" कहा जाएगा)। सुश्री बी 21 वर्षों से अधिक समय से ब्रांड ए का प्रतिनिधित्व कर रही हैं। हम 2018 में डिजाइनर चैनलों के माध्यम से एक अन्य ब्रांड के नए उत्पाद लॉन्च सम्मेलन में मिले थे। हालांकि, 2019 में दुर्लभ संपर्क में, सुश्री बी और लेखक ने केवल ए के बारे में बातचीत की। आप चाइना सेरामिक्स ऑनलाइन पर नवीनतम ब्रांड समाचार (जैसे ब्रांड ए के नए उत्पाद विकास की स्थिति, आदि) की जांच कैसे कर सकते हैं।
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छवि और टेक्स्ट स्रोत: इंटरनेट< /पी>
"अब खुदरा बाजार छोटा होता जा रहा है, इसलिए यदि मैं नए ग्राहक विकसित करना चाहता हूं, तो मुझे इस पर विचार करना होगा कि क्या उनके पास ये शर्तें हैं: पहला पर्याप्त वित्तीय ताकत है, और दूसरा इंजीनियरिंग चैनल है (यदि है तो) कोई भी इंजीनियरिंग नहीं, 80-90% सक्षम डीलर मौजूदा बाजार परिवेश में जीवित रहेंगे। (मोटी लागत के लिए नीचे दी गई तालिका देखें), लेकिन अतीत की तुलना में, आवश्यकताओं में ढील दी जाएगी - एक विशेष स्टोर खोलना आवश्यक नहीं है, लेकिन एक विशेष क्षेत्र स्थापित करने के लिए भी, क्योंकि एक ब्रांड के लिए सभी श्रेणियों को कवर करना असंभव है। एक बार जब हम उन्हें चुन लेते हैं, तो हमें उन पर भरोसा करना होगा और उन्हें सबसे बड़ा समर्थन देना होगा। पहला, उन्हें इन्वेंट्री को पचाने और मौजूदा नए खुदरा मॉडल के साथ समस्याओं को हल करने में मदद करना है, जैसे कि लाइव प्रसारण के माध्यम से सटीक ट्रैफ़िक प्रवाह।, सब कुछ ताकि वे जीवित रह सकें, केवल इस तरह से वे आपके लिए कड़ी मेहनत करेंगे जब तक कि वे स्वेच्छा से ब्रांड नहीं छोड़ देते, हमें उन्हें अपने हितों के लिए मजबूर नहीं करना चाहिए। "ईमानदार जू गोंगहे ने अंततः दोहराया: "कोई भी जोखिम हमारे सामान्य एजेंट पर छोड़ दें, भले ही वितरक स्टोर को अच्छी तरह से चलाने की पूरी कोशिश करें, अच्छी सेवा करें। ”
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एक विशेष स्टोर की लागत कितनी है?
यह ठीक इसलिए है क्योंकि जू गोंगहे वितरकों का समर्थन करने, ध्यान केंद्रित करने और ध्यान देने के लिए खुद को समर्पित करते हैं, उनके वितरक बेहद वफादार हैं, ऐसे कई वितरक हैं जो दशकों से उनका अनुसरण कर रहे हैं, और यहां तक कि कई वितरक दूसरी पीढ़ी के उत्तराधिकारी भी हैं सिवेई सेनेटरी वेयर ब्रांड का प्रतिनिधित्व करते हैं।
"मैं दूसरों को नुकसान पहुंचाने के बजाय कम पैसा कमाना पसंद करूंगा।" यदि निर्माता जू गोंगहे की तरह हैं, तो इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि वे क्या करते हैं, उनका शुरुआती बिंदु वितरकों की जरूरतों को पूरा करना है, यानी दूसरे पक्ष के दृष्टिकोण और दृष्टिकोण से "परोपकारी" रूप से कार्य करना, इससे अंततः आपको लाभ होगा।
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आजकल, सिरेमिक ब्रांडों के डीलर भारी दबाव के तहत चैनल फ़्लैटनिंग और नई चैनल शक्ति की परीक्षा का सामना कर रहे हैं, उन्हें वास्तव में अपनी व्यवसाय विकास रणनीतियों में निष्क्रिय या सक्रिय रूप से समायोजन करने की आवश्यकता है। इसलिए, जब कुछ उद्योग के वरिष्ठों ने लेखक के साथ चर्चा की कि पारंपरिक डीलर रणनीतिक समायोजन कैसे करते हैं, तो उन्होंने एक बार तीन बिंदु सामने रखेस्व-अधिकारों की सुरक्षा के लिए सबसे बुनियादी "पूर्वापेक्षाएँ"：
① वितरकों को निर्माता के वरिष्ठ प्रबंधन के साथ नियमित संचार और रिपोर्टिंग बनाए रखनी चाहिए, निर्माता के संबंधित कार्यात्मक विभागों के साथ संबंध को सीधा करना चाहिए, और ब्रांड मुख्यालय की किसी भी कार्रवाई के बारे में जागरूक रहना चाहिए; जब डीलर सेवा प्रदाता बन जाते हैं, तो उन्हें ऐसा करना चाहिए; बिक्री के बाद अच्छी सेवा प्रदान करें। कभी-कभी स्थानीय प्रतिष्ठा ब्रांड के प्रभाव से अधिक महत्वपूर्ण होती है; ③ निर्माताओं को स्थानीय बाजारों की योजना बनाने, स्थानीय बाजार में उनके प्रभाव को मजबूत करने और निर्माता का प्रमुख डीलर या बेंचमार्क बाजार बनने का प्रयास करने में सहायता करना; निर्माताओं से अधिक समर्थन प्राप्त करने के लिए।
<पी शैली = "पाठ-संरेखण: सेनटेर">
23 सितंबर को, चाइना सेरामिक्स नेटवर्क का टर्मिनल मार्केट सर्वे का उन्नत संस्करण-नेशनल टाइल बाथरूम मार्केट सर्वे-गुइयांग में अपना पहला पड़ाव लॉन्च करेगा।
गुइयांग को अपने पहले पड़ाव के रूप में क्यों चुनें? गुइयांग नगर सरकार द्वारा जारी प्रासंगिक आंकड़ों से पता चलता है कि 2020 की पहली छमाही में, गुइयांग ने 183.366 बिलियन युआन की क्षेत्रीय जीडीपी हासिल की, जो गुइझोऊ प्रांत के शहरों और राज्यों में पहले स्थान पर है और तुलनीय कीमतों के आधार पर, वास्तविक वृद्धि हुई है; दर 1.3% थी, जो प्रांतीय औसत विकास दर से 0.2 प्रतिशत अंक कम थी। हाल के वर्षों में दक्षिण पश्चिम क्षेत्र के विकास के लिए देश के मजबूत समर्थन के साथ, गुइझोऊ प्रांत की राजधानी गुइयांग ने हाल के वर्षों में तेजी से विकास किया है। इसलिए, प्रमुख सिरेमिक टाइल और सेनेटरी वेयर ब्रांडों के लेआउट टर्मिनलों के लिए इसकी बाजार जानकारी का बहुत बड़ा संदर्भ मूल्य है। इसके अलावा, मेरा मानना है कि और भी घटनाएं हैं जिन्हें खोजा और अध्ययन किया जा सकता है।
आइए हम साथ मिलकर इसका इंतज़ार करें!
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लेखक: माओरन
